マンション・不動産を納得して売却するには

マンション・不動産を納得して売却する為の情報ブログ

チラシに掲載されている価格で売れているとは限らない

物件を売りに出すと、売主さんは近くの同じような不動産相場などやチラシをチェックしたりします。

同しマンションで売りに出ている物件と比べたり、近所の売り物件と比べたりします。

 

「あの物件はウチより条件悪いのにこんな金額で売っている」など

 

親バカ丸出しで比較検討始めます。気持ちはわかりますが、市場に出ている物件も、誰かが親バカで売れない金額を付けているかもしれません。

 

結局値引きをしての販売にはなりますが、つまり、売れない相場ということなのです。売れない物件だから長く市場に出て、目に留まるということかもしれません。

近隣の同様物件を見て「あそこよりは良い物件だから、高く売りたい」など気持ちはわかりますが、冷静に見てそれほど物件的に変わらないのがほとんどです。

 

長期間売りに出ている物件は、市場から相手にされない物件だし、良い物件はすぐに売却されて市場からすぐに消えてしまいます。

 

買主さんだって、その地域で一番良い物件を買うのが当たり前の考えです。そのような売れない物件と比較しても良いことなどありません。その地域で一番良いと思われる物件に、価格設定を含めて検討する必要があるのです。よく目に付く未だ売れていない物件と比較して、判断を誤ってはいけないのです。

 

3000万円で売りに出ている物件があるとします。
実際、価格交渉によって2600万円にて契約した場合、契約した金額などは当事者しかわかりません。よって、その3000万円の物件は確かに売れたが、実は400万円も値引きしたことを知らずに、ただ単に「3000万円の物件が売れた」となってしまうのです。

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実際の金額との差額など一切考慮されませんので、誤解されてしまうのです。売主心理としてですが、自分の物件は良く見えますし、他人の物件は自ずとあら捜ししてしまうのは、心情なのです。

 

買って頂くというスタンス、売ってやるではない

大きな勘違いをしている根拠のない態度をとる売主さんがまれにいます。
八百屋さんだって100円200円の物を買ってもらうのだって、頭を下げますよね。それなのにせっかく何千万円ものお金を出してもらう買主さんに対して、偉そうな態度をとる人もいてるんですよね。

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確かに契約は相対で、売主さんは大切な資産と交換にお金をもらうのですから、何も頭を下げる必要なんかないと思っているのでしょう。

でもそれはやはり違います。たとえば公務員や教師のように、頭を下げて物を売る経験のない職業の方で、そんな商売の仕組みに関係ない仕事をしている人に多く見受けられます。

 

また、仕事のステータスや会社の役職の高い人なども同様ですが、売ってやるという態度ありありの売主では、買主だって敏感に感じ取ります。

買主さんこそ何千万円のお金を払う、売却の目標を達成してくれるパートナーです。契約は相互が当然平等ですが


「買って頂く」「売って頂く」

 

というスタンスで接しなければなりません。

 

それが円滑な契約になります。

 

不動産売却なんて初めてでわからないのは当然で、仕方のないことかもしれませんが、「そんな人からは物件を買いたくない」という買主さんが多いという事実です。当たり前のような気もしますが、不動産を買うというのは、価格と物件だけではありません。買主さんだってそんな売主さんからは、条件交渉などの場合でも、妥協しては買いたくなくなります。

逆に成約になるよくあるケースでは、内覧時に売主さんと買主さんが仲良くなってしまうケースです。

 

売主さんも親切に、色々ご近所のメリットデメリットを教えてくれる。
買主さんも素直に色々聞いてくれる。と、こうなると良い人に買ってもらった、良い人に売ってもらったと、双方がうれしい契約になるのです。

 

契約時から残金決済まで、売主さんと買主さんがギスギスした取引になる場合もあるようですが本当に嫌なものです。契約とは双方おめでたいことなのですから、敵対心むき出しの態度でお富様に接しては、何も良いことなんかありません。

腰を低くすれば損することは無いのです。

 

内緒で売りたいなら高くは売れない

「隣近所に内緒売りたいんです」

広告などは掲載しないでください」

 売主さんだって色々な事情もあるのでしょう。そう言われれば、そのように売却活動をします。

 

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しかし、それならば「でも値段は高く売りたい」などと付け加えてはいけません。不動産とは文字通り(不・動産)です。建物や土地をかばんに入れて営業することなんてできないのです。不動産は地域性のあるビジネスで、いくら良い物件と言っても、買主さんはまったく知らない町の物件は、なかなか買えません。

逆に住み慣れた町であれば、多少のことは目をつぶっても買いたいという欲求が多いのは、当然の結果でしょう。不動産なんて、わりと近所に住んでいるお客様に売れるのです。

 

不動産売買は、ほんのちょっとしたきっかけで売れることが多々あります。
「いつも通っている道を1本回り道したら、売り出しをやっていた」
「偶然会った近所の人から情報を聞いた」など、あれだけお金をかけて広告宣伝しても、買主さんが見つからないのに、結局買ったのは、物件のすぐ近所の人なんて例はたくさんあるのです。

 

なるべく多くの人に知ってもらい、たった一人の買主さんを探すのが高値取引の秘訣ですが、内緒で売るという事、これは売れる機会を狭くしているため、自ずと高くは売れないということに結びつくのです。

 

もし売れなかったらご近所に恥ずかしい。または、人には言えないさまざまな事情を、売主さんは抱えていることでしょう。不動産購入は、内緒で探すことは簡単ですが、売ることはどうしても告知が必要です。広告掲載できない物件では、やはり高くは売れないと思っておいた方が無難です。

一番良い物件と思っているのは売主さんだけ

「このマンションはリビングから富士山が見えるんですよ。しかも管理人さんだってとても良い人だし、新築時にオプションでビルトインのエアコンと浄水器も付けたんですよ、こんな良い物件、他にはありませんよ。だから相場よりも高くないと売りたくないんです」

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こう言って相場より高く売りに出すことの理由にする売主さんがいます。確かに当時自分は一番良いと思ってそのマンションを購入したのでしょう。

でも買主さんにとって、そのことがどれだけ購入の意思決定要因に影響を及ぼすかといえば、スナック菓子のおまけ程度しかありません。当然です。価値観が違うのですから。

 

東京都内でリビングから富士山が見える窓といえば、西向きのマンションです。売主さんは今富士山が見えると言っても、売ってしまえば今後マンションの前に大きなビルが建って富士山が見えなくなることだって関係ありませんが、買主さんは逆に、将来何か建つかが最も重要なことなのです。

 

管理人さんが良い人なんてことだって、その管理人さんが一生そのマンションを管理するなんてこともありません。

買主さんにとってそれほど意昧のないことでも、一生懸命メリットを強調して高く売ろうとする気持ちはわかりますが、高価格で売りに出すという理由付け
にはあまり影響はないのです。

 

その物件を一番気に入っているのは実は当の売主なのです。一番気に入ったから買ったのですから。長年住んで愛着があるのもわかります。でも他人はそれほど評価していないことも事実なのです。どうしても自分の物件は、ひいき目に見てしまいます。それは、致し方ないことかもしれません。でも、できるだけ客観的に判断すること、そしてプロに冷静にアドバイスしてもらうことが必要です。

 

物件の魅力は人それぞれです。駅から近いのが一番良いと思っている人もいますし、駅からの距離よりも、環境を大切にする人もいるのです。長年愛着を持って住んでいたマイホームを手放す時は、娘を嫁がせる気持ちになるなんて言った売主さんもいますし、わかるような気持ちになりますが、親バカな売主になっては、良いことなんて一つもありません。

買主さんは、あなたの物件と引き換えに、今まで貯めてきた頭金とこの先何十年もかかってローンを支払っていくのです。その気持ちもある程度理解しておかないといけないのです。

 

不動産は、その価格に見合うかどうかなのです。仮に世田谷区で2LDK、65’mのマンションが二つ売りに出ているとしましょう。

築年数、設備や環境も条件が同じだとして相場が4000万円と仮定して、片方は売り出し価格4500万円、もう片方は3500万円とすれば、物件的には同じようなものですが、どちらが良い物件なのかということになれば、3500万円の物件のほうが良い物件となります。

 

つまり良い物件の判断とは、まず価格ありきなのです。よって買主さんの判断とは、価格の中で判断するのです。売主さんがいくら設備やメリットを強調しても、価格設定が違えばムダなことなのです。

 

わかりやすいたとえで言えば、他人の恋愛をみているようです。他人の恋愛自慢話を聞いていると「あの人は性格も良くてお金持ちで素敵で……」なんて言われても、あなたは「だから何?」つて思うはずです。その人には一番かもしれませんが、他人にとっては、別に一番ではないってことなのです。

不動産仲介会社の査定価格と実際の売却価格

不動産仲介会社の査定価格は正確か??

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あなたが家を売却しようと考えているのであれば、最も重要になるのは、適切な不動産仲介業者を逃ぶことです。では、どのような仲介業者を選ぶのがよいのでしょうか。それを解説する前に、現状、多くの方がやっている選び方について説明しましょう。

 

まず、家を売りたい人は不動産売却の、一括査定サイトなどで、多枚の業者に査定(見積もり)を依頼します。一つ業者だけに査定を依頼すると、その価格が適切かどうかを知ることができないため、複数の業者に査定を依頼するのは正しい選択なのです。

ではここで、不動産業者の査定のケースを見てみましよう。

 

例えば、ここでA、B、Cの3つの業者が実際にあなたの家を訪問して査定を行ったとします。Aは不動産売却に強いといわれる専門業者、Bは地元で古くから営業している不動産業者、Cは誰もが名前を知っている不動産業者です。
 
最初にやってきたA社は、あなたの家に「3000万円」の価格をつけました。「ウチは数多くの物件を見ているので間違いはありません。3000万円なら確実に売れます」と自信満々で太鼓刊を押していきました。

次に来訪したB社は、他の業者の存在を妙に気にして聞いてきました。
A社が3000万円と査定したことを下すと、次のように返してきました。「当社はこの地域で長年やっているのでもっと正確な査定ができます。この家なら3200万円で売れますよ」。200万円もの査定額アップに、あなたは大きく気を引かれます。

最後に来だのはC社です。笑顔で世間話をしながら、たくみにライバル会社の動向を聞き出します。そしてA社が3000万円、B社が3200万円の査定をしたことを知ると、次のように話ました。

 

「そうですね。確かに3200万円くらいが適切な査定額かもしれません。しかし弊社は知名度とネットワークを生かして、より多くのお客様にアプローチできます。弊社であれば3250万円で売り出せます」

 

さて、あなたは誰を選びますか?

恐らく、ほとんどの人が最も高い価格で売ると言ってくれたC社に依頼したいと思うのではないでしょうか。

 

ところが、それは大きな間違いです。不動産仲介会社の査定価格は単なる見積もりであって、実際の売却価格とはあまり関係がありません。仲介会社がどんな価格をつけようが、何の保証もされていないのです。しかし、ほとんどの人は、高い査定価格が出ると、あたかもその価格で売れるかのような錯覚をしてしまいます。

 

実は、不動産仲介会社が高めの査定をするのは、その心理を利用して、契約を取たいからにほかなりません。ひとたび専任契約を結べば、契約期間は、その物件の売買を仲介する権利が与えられますから、あとは買い手さえ見つければ確実に報剛(仲介分数抖)を稼ぐことができるからです。

 

そこで、実際にいくらで売れるかにかかわらず、少しでも他社よりも高い査定価格を提示して、あなたの気を引こうとするのです。

では、実際にC礼と専任媒介契約を柚んだ賜合、どのようになるかを
見てみましょう。確かに売り出し価格は3250万円になりましたし、間い合わせも多少はあるのですが、なかなか売買契約にまでは至りません。

 

売り出しから1ヵ月後、C社の担当者が来て次のように言います。

「反響がかんばしくないので、ちょっと価格を下げてみましょう」

確かに現時点では、大反響とはいいがたいので、あなたは渋々値下げに応じます。
こうして価格は、C社の助言に従って3180万円になりました。

価格が下がったことで、ちらほらと実際に家を見に来る方も出てきました。しかし、この家が欲しいという方はまだ現れません。皆さん、やはり家を買うことに対してはなかなか慎重で、他にもっといい物件があるのではないかと思うと、すぐに購人には踏み切れないようです。

 

よほど気に入った物件でなければ、購人申込書を出してはくれません。

値下げから2ヵ月後、つまり売り出しから3ヵ月たって、。再びC社の担当者が来ていいました。

 

「このままではらちがあきません。思いきって3000万円で売りましょう!」

 

あなたは嫌な顔をしますが、3ヵ月もの間、毎週のように人が来ては家を値踏みしていく生活に疲れてもいました。これ以上は絶対に値下げしないぞと思いつつ、3000万円の価格にOKを出します。

それから1ヵ月後、ようやく買い手が現れて、無事に売却をすることができました。成約価格はちょうど3000万円。

 

一切の価格父渉に応じませんでしたが、それでも買い手にとっては割安だと感じられたようです。

 

この例から分かることは、どんなに査定価格が高くても、実際の売却価格は高くならないということが多いのです。振り返ってみれば、A社の査定
価格がかなり正確だったことが分かりますし、B社とC社も恐らく3000万円がいいところだと踏んでいたようにも思われます。つまり、B社とC社は、高めの査定価格を出しましたが、最初からその価格では売れないことも承知していて、頃合いを見て値下げすることを前提にしていたのかもしれません。

 

どのような不動産仲介会社を選べばよいかの判断は人それぞれかもしれませんが、少なくとも査定価格の高さだけで選ぶのは間違いのような気がします。