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仲介手数料(成功報酬)は2倍?ってどういう事?

実は、不動産仲介業者は法律上、売り主と買い主双方の代理人を兼ねることもできるのです。つまり、売り分側の代理人として預かった物件を、自社に来た買い手に紹介して売買契約を成立させることができるわけです。

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この場合、当然ながら仲介手数料(成功報酬)は2倍になります。

不動産業外では、売り主または買い主のどちらかの代理人として取引にかかわることを「片手取引」、売り主と買い主双方の代理人として取引にかかわることを「両手取引」と呼んでいます。

 

両手取引の賜合は、片手取引に比べて報剛が2倍になるのですから、多くの不動産仲介業者はできれば両手取引を実現したいと望んでいます。

なにしろ、3000万円の物件であれば、片予取引の場合の仲介手数料は消費税を含めて約100万円ですが、両手取引であれば約200万円になるのです。

この差は大きなインセンティブになり、業者はやる気が倍増します。

 

しかし、両手取引には大きな矛盾があります。利害の相反する売り主と買い主双方のエージェントを一つの業者が兼ねると、どちらの立場の希望も十分に代理できなくなってしまうことです。そのため、民主党は政策のなかに「両手取引の原則禁止」を盛り込んでいたのですが、実現前に政権が変わってしまいました。

両手取引を考える不動産仲介業者にとっては、売り主から預かった物件を、自社に来た買い手に契約してもらうことが至上命題になります。
そのため、いきすぎた業者になると次のようなことが起こります。

 

「すぐに売れそうないい物件を見つけて、売り主さんと専任媒介契約ができたぞ。ぜひ自社でお客様を見つけて両手収引をしたいものだ」

そんな時に1本の電話がかかってきました。

「お宅の物件を購人したいというお客様が当社にいらっしやっているのですが、売り主さんに取り次いでいただけますか?」

「(この客で制約してしまうと、うちは片手分の報酬しかもらえないから、理由をつけて断ろう)。ああ、あの物件はですね、残念ながら、すでに、購人申し込みをしているお客様がいるんですよ。ほかの物件なら案内できるんですが」

このように、他の仲介業者を通して来た買い主に対して、何らかの理由をつけて物件の紹介を断ることは、売り主にデメリットをもたらします。ただでさえ数の多くない不動産の買い主候補をさらに少なくしているわけですから。

 

「家を売りたいのになかなか買い分が手が見つからない」という方の中には、このように仲介業者が他社から来たお客様を追い返していたという事例がまれに見られます。

また、両手収引を望む不動産仲介会社は、買い手側に対しても、十分な情報を提供していない可能性があります。

 

例えば、どの不動産業者も買い手に対して最初に紹介するのは、自社がお客様から直接仲介を請け負っている売り物件です。もし買い手がその物件を気に入ってくれて売買が成立すれば、両手取引が成立するからです。もちろん、他社物件であっても、最終的に売買契約が成立すれば片手であっても報酬がもらえますから、自社物件以外の紹介も行いますが、強く勧めるのは自社物件です。

それくらい、両手取引のインセンティブは強いのです。

 

先にも述べましたが、不動産の売買というのは一生に一度あるかないかの経験です。本未、不動産業者の什事は、お客様の人生にとって最善の選択ができるように手助けをし、その報酬として仲介手数料を受け取ることです。

双方の代理ができるという現行の仕組みが、一部の仲介業者の目を曇らせてしまっていることを残念に思います。

 

例として
買い予の希望によく合致した物件を見つけたので、物件の仲介業者に内見をお願いしたのですが、「あの物件はもう売れてしまいました」と、言われました。
 
残念ですがあきらめて他の物件を探すことにしたのですが、何日たってもその物件の広告はウェブサイトに掲載されたままで、一向に売れた様子がありません。不思議に思って。再び、仲介業者に連絡したのですが「契約交渉中です」の一点張りです。

そこで、本当に売れたのかどうかを売り主に確かめてみようと、さまざまな手を尽くして売り主の住所を突き止め、直接訪ねてみました。すると驚いたことに、契約交渉どころか売り主のもとには、買いたいという人がいるとの報告すら伝わっていなかったのです。

 

このような場合は明らかな契約違反です。
売り主は仲介業者を呼び出してきつく叱りつけました。
そして無事に、売買契約を結ぶに至ったのです。

このように悪質な不動産仲介業者も行在するのですから、家を売る時はプロに任せておけば安心、というわけにはいかないのです。

 

もちろん悪質な業者はごく一部で、ほとんどの仲介業者は良心的でお客様のためを思っています。と願いたいところですよね。。

中古物件が売れないのはどうしてですか?

中古物件が流通しないわけ

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日本では築20年以上の一戸建てなどは

ほとんど建物価値を評価されません。


築25年経てば、「廃屋」や「古屋」などと言われて

利用価値のないものとされてしまいます。

 

確かに昔は安普請で、建築してから20年も経てば設備も古くなるし
デザインも安っぽくなり購入する人も少ないのは事実です。

 

しかしながら、今の建築技術や建築基準法では築20年ぐらいで
設備以外の構造体では、建物が壊れることや使えなくなることはあまりありません。

 

確かに耐震基準や昔の建築基準法と比べれば
今の建物は建築基準法不適合の場合も多いのですが、
闇雲にダメというわけではありません。

 

それなのに中古物件は相変わらず流通量が少ないのはなぜでしょう? 


答えは仲介業者のせいでもあります。

仲介業行にとっては、マンションを除いて中古物件よりも新築物件を
売りたがる傾向にあるのです。

 

理由は「手数料」です。中古物件は基本的に売主さんがエンドユーザーで
その場合には、必ず元付けの仲介業者が存在します。

つまり、媒介契約を締結している会社です。

それをレインズ等で登録して買主を探すわけですが、お客様を抱えている不動産会社と共同で仲介するのですが、そうなると客付け仲介会社が受け取る手数料は、買主さんからだけになります。

 

しかしながら新築物件は売主が不動産業者なので

多くはレインズなどを通しても直接取引ができます。

 

売主が直接レインズに登録するからです。つまり一つの新築物件を売った場合には、売主からも買主さんからも手数料をもらえるので

結果的に2倍もうかる図式になるのです。

 

また、最近は手数料無料の仲介会社まで存在していますが、彼らも売主さんから手数料をもらえるので、買主さんからは無料にしても割が合うのです。また新築のほうがきれいですし、やはり保証もついているので売りやすいのも事実です。

そんなわけで、仲介会社としては新築物件を勧めたがる傾向にあり、その結果市場に中古物件が流通しづらくなるのです。古い建物などは、すぐに解体して新築になってしまいます。

 

欧米のように中古物件を流通させるには、インスペクション(建物調査)が重要になります。

買主さんにとって売主からの保証のない物件は、やはり購入において躊躇してしまいます。古い物件だから2~3年住んで解体して新築を建てるからいいという人以外に、これから長く住もうとしている人だってたくさん存在しますが、その不安の多くは建物に対してです。

 

大丈夫だろうか?住んでから欠陥が出ないだろうか? などとど不安材料を数えたらキリがありません。

買主さんの不安を解消する上でも、あらかじめ建物を調査して情報を開示することも、今の買主さんには必要なことなのです。

たとえばあなたが物件を買うときに、この建物は建築士が調査して100%OKではないが、ダメなところ、大丈夫なところが漏れなく記載されている「調査報告書」をもらったら、安心ではありませんか?

 

あらかじめダメなところは修繕すれば良いことですし、それでも直りそうになければ買わないという選択肢もあるとなると、検討しやすいと思います。

今の時代、悪いところを隠して売るような時代ではありません。
徹底した情報開示のもと、買主さんに判断してもらうのです。
強引に不動産屋がお客様をつめて契約させる時代は、すでに過ぎ去ったのです。
 
通常依頼を受けた物件は一級建築士が調査して、求めるお客様にはすぐに見せられる状態にしています。買主さんが見つかった、さあ建物調査をしてみようではせっかくの買いたいお客様の気付らも薄らいでしまいます。

中古物件は新築物件と違い、建物の心配をしなければならないという面倒な点があるのに、保証もないという点、新築物件は売主がプロなので権利関係や書類がしっかりしているなどの物件の魅力に加え、手数料も2倍になるという不動産会社にとっての利点があるのです。

 

だから中古物件よりも新築物件のほうが流通しやすい。
逆を言えば、中古物件は売りづらいということになるのです。

仲介手数料は無料にはならない

仲介手数料は無料にはならない

不動産仲介業者インセンティブは、早く売ることだけにかかっているわけではありません。もう一つ、他人の手を借りずに自分で買い手を見つけることにも大きなインセンティブがかけられています。

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まず、売り主は不動産業者から、次のような説明を受けています。

「私ども不動産業者に対するお支払いについてですが、お客様の物件が売れたら、そこから成約金額の約3%の仲介手数料をいただきます。物件が売れるまでは、いっさいのお金はかかりません。万が一売れなかった場合、あるいは途中で売るのをやめた場合は、お支払いの必要はありません」

 

一方、買い主も不動産業者から、次のような説明を受けています。
「私ども不動産業者は、お客様のために、条件に合った物件をたくさんご紹介します。もし、そのなかに気に入った物件があってご購入いただくことになった場合は、家の代金を売り主さんに支払うのとは別に、私ども不動産仲介業者に、代金の約3%の仲介手数料をお支払いいただきます。

気に入っだ物件がなくて購人しなかった場合、あるいは他の業者から紹介された物件を購人することになった賜合は、私どもへの支払いは発生しません」

 

そう、不動産売買においては、売り手と買い手の立場は違えど、どちら側にも「成功報酬」として仲介手数抖が発生します。これは、お客様にとっては非常に有利なルールですが、業者にとっては厳しい制度です。

 

なぜならば、どんなに働いても、売買が成立しなければ報酬をもらえず、タダ働きになってしまうからです。

 

ところで、このとき売り手側の仲介業者と、買い手側の仲介業者は往々にして同じ業者ではありません。家が欲しいと思って、ある不動産業者を訪れたお客様が、たまたまその不動産業者が売り主から預かっている物件を気に入るということは少ないからです。

このとき、売り手側の不動産仲介業者(元付け業者)は売り主の代理人(エージェント)であり、買い手側の不動産仲介業者(客付け業者)は買い主の代理人であるともいえます。

 

そして不動産仲介業者同士が、不動産業外のネットワークで結びついて、お互いに物件の情報交換をすることで、売り手は物件の買い手を探すことができ、買い手は希望の物件を探すことができるわけです。

 

通常、このような代理人制度においては、売り于側の不動産仲介業者は売りての立場や希望を代理し、買い手側の不動産仲介業者は買い手の立場や希望をを代理します。

 

売り手はより高く売りたいし、買い手はより安く買いたいわけですから利害は相反していますが、そのような面倒な佃格交渉も代理人である仲介業者に任せることで、売り主や買い主がお互いに気まずくなることなく売買を行える仕組みになっています。

 

さて、この不動産仲手数料はどちらも成功報酬ですから、仲介業者にはいずれも「早く契約を成立させたい」というインセンティブがかかっていることはすでに説明した通りです。

 

また、仲介手数料は売却価格のおよそ3%となっていますから、売り手側の仲介業者はできるだけ高く買ってもらったほうがいいし、買い手側の仲介業者もできるだけ高額の物件を買ってもらったほうがいいわけです。

 

しかし、最終的に契約が成立しなければ報酬はゼロになってしまうのですから、どちらもできるだけ早く売買を成立させることを目標にしています。

 

特に、買い分側の仲介業者には急ぎたい理由があります。家を買いたい人は、よい物件さえ見つかればどこの不動産仲介業者の紹介でも構わないと考えているからです。ですから、できるだけ早く買い手の気に入る物件を見つけて、紹介して、契約を成立させたいと焦る気持ちがあるのです。

 

一方、売り手側の仲介業者は、たいていの場合、売り主と専任媒介契約を結んでいます。専任媒介契約とは、その物件を業者を通して売る場合には必ず専任媒介契約した業者に仲介を依頼するという契約です(契約期間は3ヵ月以内)。つまり、売り主を契約機関の間、独占することができます。そのため、売りて側の仲介業者は、焦らずにじっくりと買い主を探すことができますが、あまりにも買い手が見つからないと契約更新時に別の業者に鞍替えされてしまうため、あまりのんびりとはしてはいられません。いずれにしろ、早く売買を成立させるのに越したことはないわけです。

そのため、不動産業外では、できるだけ早く取引をまとめるために、売り主に対して「値下げしたほうがいいですよ」と説得することがよく行われています。
 
「家はなかなか売れるものではないんです。せっかく買いたいという人が現れているのだから、多少価格を下げてでも、今、売ってしまったほうがいいですよ」。この言葉は、半分は真実ですが、残りの半分は
「早く取引を成立させたい」との気持ちの表れかもしれません。

不動産業者は高く売るよりも早く売りたいのが本音

一般的に不動産売却を考える人は、不動産仲介業者を呼んで査定見積もりをしてもらいます。しかし、この査定にも少なからず問題が潜んでいます。

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なぜならば、不動産仲介業名の査定額は、ほとんどの場合、家の売却価格とは一致しないからです。しかし、多くの人はそのことに気づいていません。

 

例えば、引っ越しや保険の査定(見積もり)を依頼した場介、その査定額と契約時の金額が異なることはまずありません。なぜなら、あなたと引っ越し業
者、あるいはあなたと保険業者とはお互いが取引の当事者だからです。

 

しかし、不動産仲介業者はあくまでも仲介をするだけであって、不動産売買の取引の当事者ではありません。当事者となるのは、まだどこにいるとも分からない将来の買い手です。

仲介会社がいくら「5000万円で売れますよ」と査定したとしても、実際にその価格で買ってくれる買い手が現れるかどうかは保証されていません。不動産仲介業者の査定額は、実はそれほど当てにならないものなのです。

 

そんなことは分かっている、と言う人もいるかもしれません。確かに、仲介会社の査定額はあくまでも目安なのだから、多少の誤差があるのは当然でしょう。
しかし、誤差の範囲で済まない場合もあります。査定では高額だったのに、実際は査定額の8~9割でしか売れなかったじやないか、とトラブルになることもあります。

 

なぜそのようなことが起こるのでしょうか。
それは売り手と不動産仲介業者の目的が一致していないからです。

 

売り手は、家をできるだけ高く売りたいと思っています。なぜなら、それが売り手にとって最も大きなメリットになるからです。それに対して不動産仲介業者は、できるだけ早く売りたいと思っています。

 

高く売るよりも、早く売ったほうが不動産仲介業者にとってはメリットが大きいのです。

それはおかしい、と思う人がいるかもしれません。

不動産仲介業者の得る報酬の上限(仲介手数料)は、おおよそ不動産の売却価格の3%と決められていますから、高く売れれば売れるほど報酬額も増えるはずだと考えられているからです。

 

しかし、よく考えてみてください。家が100万円高く売れた場合、売り手の得られるメリット100万円ですが、不動産仲介会社の得られるメリットは3万円でしかありません。一方で、販売期問が1ヵ月長くなると、不動産仲介業者はその問に何人ものお客様を案内しなければなりませんし、家を売るための広告掲鯱料金もかさんでしまいます。

 

不動産仲介業者にとって、物件を100万円高く売ることのメリットはほとんどありません。それよりもできるだけ早く売ってしまったほうが、仕事が少なくて済むのですから、よほど利益が高くなるというものです。


不動産仲介業者の営業担当者が自分の家を売ったときのデータと、彼らがお客様の家を売ったときのデータを比較すると、なんと彼らは、自分の家を売るときには、他人の家を売るときよりも平均して10日間長く売りに山していることが分かったのです。逆に言えば、他人の家を売るときは、自分の家を売るときよりも10日間短く売っているわけです。

 

ちなみに売却価格を比較すると、自分の家を売るときのほうが3%強高い価格で売っているそうです。例えば3000万円の家なら100万円高く売っていることになります。

 

だからといって、ずるいじやないかと不動産仲介業者を責めるわけにはいきません。自分の家であれば10日間がんばって長く売れば100万円を獲得する
ことができますが、他人の家の場合は10日間がんばって長く売っても3万円しか手に入らないからです(しかもその3万円は会社に入るだけで、担当者の懐に歩合として入るのはせいぜい1万円ほどかもしれません)。

 

売り手側の不動産業者は、売買が成立するまでは普通次のように言うそうです。

「こんないい物件はめったにありません。不動産市場は他上がりの傾向にあるから、今のうちに早く員ったほうがいいですよ」

ところが、売買が成立した途端、次のように言うことを変えたそうです。

 

「今まで住んでいた家はどうするんですか?えつ、自分で買い手を探すんですか?現在のように市場が暴落しているときには、きちんとプロの業者の手を借
りたほうがいいですよ」

なんとも矛盾している話だとは思いませんか?勝手ですよね。