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仲介手数料は無料にはならない

仲介手数料は無料にはならない

不動産仲介業者インセンティブは、早く売ることだけにかかっているわけではありません。もう一つ、他人の手を借りずに自分で買い手を見つけることにも大きなインセンティブがかけられています。

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まず、売り主は不動産業者から、次のような説明を受けています。

「私ども不動産業者に対するお支払いについてですが、お客様の物件が売れたら、そこから成約金額の約3%の仲介手数料をいただきます。物件が売れるまでは、いっさいのお金はかかりません。万が一売れなかった場合、あるいは途中で売るのをやめた場合は、お支払いの必要はありません」

 

一方、買い主も不動産業者から、次のような説明を受けています。
「私ども不動産業者は、お客様のために、条件に合った物件をたくさんご紹介します。もし、そのなかに気に入った物件があってご購入いただくことになった場合は、家の代金を売り主さんに支払うのとは別に、私ども不動産仲介業者に、代金の約3%の仲介手数料をお支払いいただきます。

気に入っだ物件がなくて購人しなかった場合、あるいは他の業者から紹介された物件を購人することになった賜合は、私どもへの支払いは発生しません」

 

そう、不動産売買においては、売り手と買い手の立場は違えど、どちら側にも「成功報酬」として仲介手数抖が発生します。これは、お客様にとっては非常に有利なルールですが、業者にとっては厳しい制度です。

 

なぜならば、どんなに働いても、売買が成立しなければ報酬をもらえず、タダ働きになってしまうからです。

 

ところで、このとき売り手側の仲介業者と、買い手側の仲介業者は往々にして同じ業者ではありません。家が欲しいと思って、ある不動産業者を訪れたお客様が、たまたまその不動産業者が売り主から預かっている物件を気に入るということは少ないからです。

このとき、売り手側の不動産仲介業者(元付け業者)は売り主の代理人(エージェント)であり、買い手側の不動産仲介業者(客付け業者)は買い主の代理人であるともいえます。

 

そして不動産仲介業者同士が、不動産業外のネットワークで結びついて、お互いに物件の情報交換をすることで、売り手は物件の買い手を探すことができ、買い手は希望の物件を探すことができるわけです。

 

通常、このような代理人制度においては、売り于側の不動産仲介業者は売りての立場や希望を代理し、買い手側の不動産仲介業者は買い手の立場や希望をを代理します。

 

売り手はより高く売りたいし、買い手はより安く買いたいわけですから利害は相反していますが、そのような面倒な佃格交渉も代理人である仲介業者に任せることで、売り主や買い主がお互いに気まずくなることなく売買を行える仕組みになっています。

 

さて、この不動産仲手数料はどちらも成功報酬ですから、仲介業者にはいずれも「早く契約を成立させたい」というインセンティブがかかっていることはすでに説明した通りです。

 

また、仲介手数料は売却価格のおよそ3%となっていますから、売り手側の仲介業者はできるだけ高く買ってもらったほうがいいし、買い手側の仲介業者もできるだけ高額の物件を買ってもらったほうがいいわけです。

 

しかし、最終的に契約が成立しなければ報酬はゼロになってしまうのですから、どちらもできるだけ早く売買を成立させることを目標にしています。

 

特に、買い分側の仲介業者には急ぎたい理由があります。家を買いたい人は、よい物件さえ見つかればどこの不動産仲介業者の紹介でも構わないと考えているからです。ですから、できるだけ早く買い手の気に入る物件を見つけて、紹介して、契約を成立させたいと焦る気持ちがあるのです。

 

一方、売り手側の仲介業者は、たいていの場合、売り主と専任媒介契約を結んでいます。専任媒介契約とは、その物件を業者を通して売る場合には必ず専任媒介契約した業者に仲介を依頼するという契約です(契約期間は3ヵ月以内)。つまり、売り主を契約機関の間、独占することができます。そのため、売りて側の仲介業者は、焦らずにじっくりと買い主を探すことができますが、あまりにも買い手が見つからないと契約更新時に別の業者に鞍替えされてしまうため、あまりのんびりとはしてはいられません。いずれにしろ、早く売買を成立させるのに越したことはないわけです。

そのため、不動産業外では、できるだけ早く取引をまとめるために、売り主に対して「値下げしたほうがいいですよ」と説得することがよく行われています。
 
「家はなかなか売れるものではないんです。せっかく買いたいという人が現れているのだから、多少価格を下げてでも、今、売ってしまったほうがいいですよ」。この言葉は、半分は真実ですが、残りの半分は
「早く取引を成立させたい」との気持ちの表れかもしれません。